ソニー生命入社後2週間で「出社拒否」から
TOT3倍の成果を挙げられるようになったきっかけとは

こんにちは、イーエフピー株式会社の花田敬です。

冒頭で紹介したAさんのように、法人・富裕層マーケットで成功したいけれど、その方法が分からないと悩んでいる保険営業パーソンはたくさんいます。

私はそんな人を、保険営業パーソンへの研修事業を始めた20年以上前からたくさん見てきました。

そして、実は私も同じことで悩んでいた過去があるのです。私もイーエフピーを始める前はソニー生命の保険営業パーソンでした。

始めた当時はとにかくアポが取れませんでした。会うことすら断られ続けて心が折れて、たった2週間で「もう辞めよう」と考え、出社拒否するところまで追い詰められました。

しかし、あることをきっかけに成績はぐんぐん伸びていきました。当時のTOTの3倍ほどの成績を挙げることができるようになったのです。

そのきっかけとは、まだ保険営業パーソンがセミナーなど全くやっていなかった時代に、セミナー営業を保険業界で最初に始めたことでした。その狙いは、「売る」ことよりも「会う」ことに焦点を絞るということでした。

真の問題は「売れない」ことではなく「会えない」こと
それが保険マーケティングでした

よく「社長に会って商談する機会さえ作れれば契約できるのに……」という保険営業パーソンがいます。たしかに、商品知識を勉強し、ロープレをたくさん重ねて「売る技術」を磨いているのでしょう。しかし、肝心の社長に会えなければ、その技術を披露する機会もないはずです。

つまり、真に注力すべき課題とは「売る」ことではなく「会う」ことなのです。これは多くの保険営業パーソンが見落としている点です。

多くの保険営業パーソンは、最初から売ろうとしてしまいます。そしてお客さまから嫌われてしまうのです。仮に個人マーケットまではこのやり方で上手くいっていたとしても、法人や富裕層相手では「忙しい」「興味ない」などと軽くあしらわれてしまうでしょう。個人と法人では勝ちパターンが全く異なるのです。

では、社長やドクターに会うにはどうすればいいか？　そのためには、社長やドクターが何に興味を持っているのかを知る必要があります。あなたと会うのが有益だと感じてもらえれば、どんどん会ってもらうことができます。会う人が増えれば、自然と契約数も増えていくでしょう。

だから、社長やドクターといかに「会う」か。そのノウハウを身に付け、仕組みを作る必要があるのです。お客さまに会える仕組み、言い換えれば「マーケティング」です。

保険営業においてマーケティングの考え方は非常に重要ですが、保険会社ではマーケティングについて深く教えてもらえません。商品知識や商談の進め方、クロージングといった「会った後」のことはたくさん教えているというのに……。

保険マーケティング大学校を設立した理由

これまで、保険営業パーソンがマーケティングについて継続的に学べる機会や環境は十分ではありませんでした。

弊社の研修でアンケートを取っても、もっとも多い要望が「マーケティングを継続的に学べる環境がほしい」というものでした。その重要性が分かっていても、そもそも何をどうやって学べばいいのか分からず、自力で学ぶのは難しいと感じている保険営業パーソンが多かったのです。

保険営業に特化し、しかも法人や富裕層マーケットでも通用するマーケティングのノウハウやコンテンツを継続して提供できる場を作りたい、それがこの「保険マーケティング大学校」を設立した理由です。

保険マーケティング大学校は、保険の販売方法ではなく、保険の見込客を増やすことにフォーカスした、日本・業界初の月額会員制オンライン（WEB）スクールです。

保険マーケティング大学校では、保険営業に必要なマーケティングの基礎知識から、見込客を増やすためのアプローチコンテンツ、見込客が継続的に増える仕組み作りまで、多数のオンライン講座をご用意しています。