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こんな思いや悩みはありませんか？
- もっと簡単に顧客がNISAよりも変額保険を自ら希望する流れやトークが欲しい
- 新NISAの登場で顧客が今よりも保険に回すお金が減り、さらに保険契約の単価が下がりそう
- ドル建ても昨今の円安で売れず、ドルの既契約からも保険料が高いと言われる
- 変額保険を詳しく説明すればするほど顧客に理解してもらえず契約にならない。もっと簡単に変額保険を理解してもらえる方法はないのか
- 運用の話をすると、投資信託やNISA、iDeCoの話は避けて通ることができずに、結果変額保険と比較検討されてしまう
- NISAセミナーで集客はできるが、NISAの開設サポートだけの「いい人」で終わり、保険契約にならない
- 変額保険を取り扱う保険会社が一気に増えたが、各社の強みと弱みがわからない
- 商品比較にならずに、もっと顧客にニード喚起ができ高い保障額で契約できる方法を身につけて安定した挙積をあげたい
- 反論処理や一部YouTuberの変額保険不要論に顧客も簡単に納得する話法を知りたい
- 継続できる新規見込客開拓方法や紹介入手の方法を知りたい
- IFAと保険のバランスにいつも悩んでいる
- 実はiDeCo、新NISA、投資信託など周辺知識に自信がない
国の施策（新NISA）でどんどんニード喚起される顧客に
自ら変額保険を選択
してもらえるのが
「変額保険セールスプロセス」です！
2024年1月新NISAがスタートすると保険販売の現場はどうなるのか？
こんにちは、イーエフピー株式会社の花田敬です。
一昨年から口コミと紹介のみで11年連続MDRTを達成し、変額保険販売比率97％の伏屋慶二さんと一緒に、顧客が自ら変額保険を選択し契約する「変額保険プロジェクト」を開催しました。
ご参加いただいた多数の受講生から「とても分かりやすかった！」「反論処理に納得！」との感想を多数いただき、さらに、シーズン1、2とも受講生が短期間で素晴らしい成果を収めたことから、今回season３の開催が決定しました。
▼前回の「変額保険プロジェクト（オンライン）」の様子▼
日々多くの保険営業パーソンと接する中で「変額保険が売れない」「変額保険の売り方がわからない」と悩んでいる人がとても多いと感じています。
また、2024年の1月からスタートする新NISAについても、戦々恐々としている保険営業パーソンがたくさんいます。投資枠が拡大したら、お客さまの資金がどんどん株や投資信託に奪われて、保険がますます売れなくなっていくのではと考えているようです。
変額保険の販売に対して自信がない、あるいはNISA・iDeCoといった運用まわりの話に苦手意識がある。もし、あなたに少しでもこのような傾向があるとしたら、要注意です。
なぜなら、いま日本で起きている「お金の意識改革」という大きな波に、すでに乗り遅れ始めている可能性があるからです。
これまで貯金一辺倒だった日本国民は、国の「貯蓄から投資へ」の呼びかけにようやく応え始め、いま急激に投資や運用への関心を高めています。2024年1月からの「新NISA」のスタートに向けて、これからどんどん関連のニュースや情報があなたの既存・見込みのお客さまの元に舞い込んで来ます。そして他社との熾烈な営業合戦が始まります。いや、実際にはもうすでに始まっていて、NISAセミナーはどこもかしこも大盛況です。
保険営業パーソンは間違いなく二極化します。この国がどんどんニード喚起する新NISAスタートという大きな波に乗って、変額などの保険をガンガン売っていくことができる人と、何もできずにただ他のプレイヤーにお客さまを奪われていく人。あなたはどちらに入りたいですか？
顧客の理解度と納得度が上がり変額保険が売れるコツとは
伏屋さんが考える変額保険が売れるための重要なポイント。
一番大事なのはことは、「セールスプロセスをきちんと構築していること」でしょう。
実は完成されたセールスプロセスを持っていない保険営業パーソンが多いのです。特に「変額保険」について、商品の内容はなんとなく分かっていても、セールスプロセスについて理解していないことがよくあります。
また、新NISAなどの周辺知識が浅かったり、プレゼンテーションの順番を間違えたりしている方も非常に多いです。伝え方を意識しちょっとした工夫をしていただくだけで一気に成果が出ます。
たとえばダメな例は、プレゼンテーションの際に最初から変額保険を出して「この商品、どうですか?」みたいに言ってしまうパターン。そうすると、お客さまの理解度が追いつかず、うまく伝わりません。結果、「よく分からないから、もう保険いいです」といった感じになります。
私は次のように実践し、またするように教えています。
まずヒアリングに基づいた必要保障額をカバーする円建ての商品を紹介します。次に外貨（ドル）建ての商品を出します。そしてその後に、私が発明した「変額ほぐし」という方法を行います。
「変額ほぐし」とは簡単に言うと、変額保険の価値を分かっていただけるよう、新NISAなど周辺の知識も含めてしっかりと解説するということです。
その後で変額保険の話をすると、お客様の理解度が高まったり、しっかり納得いただいたりすることによって、ご加入いただける確率が格段に上がります。
この順番を守らずに話を進めると上記の通り「（よくわからないとは言いにくいので）検討しておくよ」と契約にならない。ところが裏返せば順番どおりに話を進めればほぼ100％契約になります。
あなたは、変額保険の販売には間違えてはいけない「順番（セールスプロセス）」があるのをご存じですか？
変額保険はもちろん保険
保障額の必要性を顧客にきちんと理解納得してもらう
さらに円・外貨・変額の順番に話をする前に絶対に必要なのが、定額・変額を問わずあなたがふだんお話ししているライフプラン＝キャッシュフローの話です。
これをせずに話を進めると、結局商品だけの話となり投資信託などとの比較や契約となっても低い保障額になりかねません。
しっかりとライフプラン、キャッシュフローの重要性を顧客に理解してもらえるからこそ、顧客が望んだ保険本来の役割である高い保障額（S）が確保でき、結果としてNISAや投資信託などではなく変額保険を顧客が選んで契約するのです。
やり方を教えた社員（中には移籍する前はだいぶ売り上げに苦しんでいた方もいた）や受講生の挙積が2～4倍に上がっています。
