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世帯加入率約90％でも、実は日本の保険市場は
ブルーオーシャン
- 円の定額はもちろん、ドル建ても昨今の円安で売れず、ドルの既契約者からも保険料が高いと言われる
- 変額保険を詳しく説明すればするほど顧客に理解してもらえず契約にならない・・・もっと簡単に変額保険を理解してもらえる方法はないかなあ
- 運用の話をすると、投資信託やNISA、iDeCoの話は避けて通ることができずに、結果変額保険と比較検討されてしまう
- マネーセミナー後の個別相談で変額保険を自然に提案できる流れが作れるセミナーコンテンツがあればいいんだけど
- 個人顧客には変額保険契約の販売ができているけど、法人にはどんなアプローチや提案をすればいいのかがわからない
- 変額保険を取り扱っている保険会社は複数あるが、各社の特徴や違いは「これだ！」を知りたい
- 商品比較にならずに、もっと顧客にニード喚起ができ高い保障額で契約できる方法を身につけて安定した挙積をあげたい
- 反論処理や一部YouTuberの変額保険不要論に顧客も納得する話法を知りたい
そんなあなたを救うカギは、
顧客自らが変額保険を選ぶ
「変額保険セールスプロセス」
です！
なぜ、顧客が変額保険を自ら選択契約し紹介まで出るのか？
こんにちは、イーエフピー株式会社の花田敬です。
昨年、口コミと紹介のみで10年連続MDRTを達成し、変額保険販売比率97％の伏屋慶二さんと一緒に、顧客が自ら変額保険を選択し契約する「変額保険プロジェクト」を開催しました。
ご参加いただいた多数の受講生から「とても分かりやすかった！」「反論処理に納得！」との感想を多数いただき、さらに、受講生が短期間で素晴らしい成果を収めたことから、今回season2の開催が決定しました。
前回の「変額保険プロジェクト（オンライン）」の様子
しかし、もしかしたらあなたはすでに変額保険をたくさん契約しているかもしれませんが、多くの実績を自らだけでなく、経営している代理店の社員も研修の結果軒並み変額保険で挙積をあげているこのノウハウを得ることで、さらに高いSを確保しながらもっと楽に変額保険契約をあげることができるようになります。
なぜ、顧客が変額保険を自ら選択契約し紹介まで出るのか？
今のあなたは金融知識も当然豊富ですし、この低金利の時代は一般の生命保険の貯蓄性はどんどん低下しているので、円よりも外貨、もしくは最近の円の為替レートを考えるとドルなど外貨よりも変額保険がその優位性や将来性があることは十分理解されていると思います。
また金融庁は人生100年時代を見据えた資産形成に向けて指針を出し、例えば現役世代には長期積立型で国内外の商品への分散投資を推奨していますが、一般の消費者である顧客はどうでしょうか？こんなことをしている方はいないと思いますが、「変額保険は死亡保障を準備しながら老後の資産形成もできて・・・お金が増えます！仕組みはこうでああで・・・」。これでは一生懸命説明しているように見えますが、単なる商品売りとなんら変わりません。
これでは、
「じゃあ運用なら投資信託がいいのでは？」
「保障は掛け捨ての安い保険でもいいや」
「税制面で優遇され、さらに拡充・恒久化されるNISAやiDeCoがいいや」
となりかねません。大事なのは、変額保険の販売には間違えてはいけない「順番（セールスプロセス）」があるのをご存じですか？
この順番を守らずに話を進めると上記の通り「（よくわからないとは言いにくいので）検討しておくよ」と契約にならない。ところが裏返せば順番どおりに話を進めればほぼ100％契約になると講師の伏屋氏は言い切りますし、実際に受講生も同じ結果になりました。
変額保険の販売比率が97％の伏屋氏。残りの3％は契約をしないのではなく変額保険ではなく円建て、外貨建ての保険を契約。
ここで大事な順番の一つは見込客が現在どんな保険に契約しているか（または無保険か）によっても異なりますが、きちんと円・外貨・変額の順番に丁寧にプレゼンするのです。この順番で話を進めることでほとんどの顧客が変額を選択し契約になるのです。
さらに、今回は「順番」だけでなく、「変額〇〇〇」も登場。※詳細は無料動画第2話で。
変額保険はもちろん保険
保障額の必要性を顧客にきちんと理解納得してもらう
さらに円・外貨・変額の順番に話をする前に絶対に必要なのが、定額・変額を問わずあなたがふだんお話ししているライフプラン＝キャッシュフローの話です。
これをせずに話を進めると、結局商品だけの話となり投資信託などとの比較や契約となっても低い保障額になりかねません。
しっかりとライフプラン、キャッシュフローの重要性を顧客に理解してもらえるからこそ、顧客が望んだ保険本来の役割である高い保障額（S）が確保でき、結果として投資信託などではなく変額保険を顧客が選んで契約するのです。
伏屋氏から学んだ社員（中には代理店に移籍する前はだいぶ売り上げに苦しんでいた方もいたそうです）の挙積が数倍に上がっているだけではなく、変額保険を提供している生命保険会社からもその販売手法を求めて社内、代理店向けに教えて欲しいと研修依頼が相次ぐ伏屋氏の変額保険販売術。
個人・法人を問わず変額保険をもっと販売したい方
マネーセミナー・個別相談でもっと自然に変額保険の話をしたい方
変額の取り扱いが始まったばかりでこれからガンガン販売したい方
さらに高い保障額（S）を確保しながら、もっと楽に変額保険契約をあげることができるようになります。
個人にも法人にも変額保険の
販売強化ができる
「変額保険プロジェクト」
3つのメリット
①個人はもちろん法人にも
変額保険契約ができる
生命保険の世帯加入率は約90％と高く競争も厳しいが、変額保険の契約者は全契約者の僅か数％。残りの大多数の方へ販売する大きなチャンスが眠っている実はブルーオーシャン。
節税保険の販売停止以後法人に提案できる商品がないと嘆く保険営業パーソンもいますが、実は伏屋講師も受講生も法人・ドクターにたくさん変額保険を販売しています。ただ、個人より忙しいので短時間で興味を持ってもらえるものが必要です。
②変額保険セールスプロセス完全マスター
伏屋講師によるアポイントから紹介入手までのロープレ完全再現（個人・法人）とすべてのトークスクリプト付で変額保険の販売に必要な「順番（セールスプロセス）」を完全マスターでき、顧客が納得する反論処理で契約率が格段に上がる。
契約後の紹介やセミナー参加者からの紹介・口コミでマーケットが広がる。
③国（金融庁）の方針にも一致し
FPとして金融教育が
できる
昨年4月から始まった高校での金銭教育や昨年8月に発表された金融庁の22年施行行政方針「金融教育を国家戦略に、資産所得倍増プラン」ともマッチし個別面談やマネーセミナーを通じて多くの方が望んでいる金銭教育ができる。
変額保険販売のすべての
ノウハウが詰まっています
国や金融庁の方針ともマッチしている上に、
低金利・円安が続く今がチャンス…
詳しい情報を今すぐ無料で
手に入れてください
伏屋氏の研修を受けた前回受講生の声
件数26件⇒49件、
AC400万⇒1,890万
狙い通りのスタートダッシュに成功
顧客に100％キャッシュフロー表を作るやり方が間違っていなかったこと、NISAと競争するものでなくどちらも必要なことが再確認できた。
プレゼン前の「変額〇〇〇」が顧客に効果的で、何より自分自身が顧客のためにも更にインプットが重要であることに感じ時間を割くようになった。
対同時期前年比でみてもコロナの影響はあったにしても、件数、AC、単価のすべてが軒並み大幅にアップしました。
2022年1～3月：26件/AC400万円 2023年1～3月：49件/AC1,890万円
T.S.様（乗合代理店 東京）
NISAの拡充は競合ではなく相乗効果で「共存」できるもの
代理店に移行し念願の変額保険を扱えるようになって1年。
自分の知識と新たに得た知識で頭の中がクリアに整理できたこと、受講前はiDeCoやNISAの話になると少し躊躇した自分があったが、今では余裕を持って話ができるようになり、そのためか毎月安定した契約を挙げることができるようになりました。
Y.M.様（乗合代理店 山口）
単価・ACとも200％アップに加え、
依頼もしていないのに紹介が増えた
プレゼンでいかに自分が端折って話していたかや顧客の理解が深まる見せ方をしていなかったことや「順番」があることに気付きました。
学んだことを実践すると、受講前月P＠3万円が7万円、月AC80万が150万円になりました。
リーズ案件中心だが、今までなかった自然紹介も出るようになった。
契約単価の変化に気付いた支社メンバーからどうやってるの？と聞かれることが増え、「順番が大事」とヒントをこっそり教えています（笑）
1～3月変額実績 15件/AC450万円
N.S.様（乗合代理店 埼玉）
元々頭のいいドクターは理解が早く目標設定から逆算で月Pが簡単に決まる
顧客はドクター、歯科医が100％で医師会や協同組合などの指定代理店でもあり、損保の依頼は常にある環境だが、説明に時間がかかる変額の話は今まであまりしてこなかった。
今は損保をいただいたドクターに、変額セールスプロセスや提案の順番を守ってすることで、理解が早いドクターや他社で円ドル終身のみ入っているドクターに契約をいただくことが多くなった。
受講前変額契約は多くて月に1件だったのが、1～3月変額実績 医療法人5件＋院長個人12件
中嶋宏昌様（株式会社アサカワ保険事務所 東京）
伏屋氏の研修を受けた社員の声
A.Y.様
初のMDRT達成。しかも1か月で。外資系生保で6年経験後移籍し、伏屋氏の研修受講後わずか1か月で初めてのMDRT基準を達成し、3か月で累計120件の契約。20～30代の個人の資産形成をメインに紹介で活動中。
以前は将来の不確定要素がある変額はほとんど売らずに、
確定していて売りやすいドル建てをメインにしていたが、顧客とのコミュニケーションツールとしても使える変額保険契約が今では全契約の90％となる。
法人に変額定期でCOT達成。外資系生保で6年。法人70％・個人30％を紹介で活動しMDRT達成。以前から個人には変額終身などを販売していたが、法人には0件。それが今では法人に変額定期でAP60～800万円を紹介でコンスタントに契約できるようになり昨年初のCOT達成。
金融を扱うものとしてNGワードの「絶対大丈夫！」と思わず口にしてしまいそうなほど、変額保険に自信を持てるようになったことがCOT達成の要因。
世帯加入率約90％でも、実は日本の保険の市場は
ブルーオーシャン
iDeCo・NISAに負けない！
個人・法人でも売れる
変額保険プロジェクト
5月31日（水）23:59 まで
伏屋 慶二（ふせや けいじ）氏
日本ファイナンシャルプランニング株式会社
代表取締役
一般社団法人生命保険協会「業務品質評価基準」認定代理店
1980年生まれ、愛知県出身。 国立愛知教育大学へ入学するも2年で中退し、東京ドリームを夢見て上京。 25歳まで東京でフリーター生活を送る。2006年に不動産販売会社へ入社後、 延べ500世帯以上に住宅購入のアドバイスを行う。
「もっと自分の力が試せて挑戦できる環境へ行きたい」 との思いから、転職活動をし、紹介で面談したソニー生命は不合格。 2010年に志願兵でプルデンシャル生命へ入社。
初月はわずか3契約しかできずにクビを覚悟するも、 キーマン・マネーセミナーが開花し3年目以降、MDRTを4年連続達成。 2016年に「もっとお客様へ大きな貢献をしたい」との想いで独立系FPとして 日本ファイナンシャルプランニング株式会社を設立。
会社は7年で社員64名、全国7拠点まで拡大。 現在、オンライン・マネーセミナー・紹介をメインに会社経営をしながら営業活動時間は10分の1程度で、 11年連続でMDRTを達成中。（貯蓄性プランでの変額保険販売比率97%）
花田 敬
イーエフピー株式会社 代表取締役
93年ライフプランナーとしてソニー生命熊本支社入社。 94年95年にソニー生命社長賞を受賞。96年に同社を退社し保険代理店ソネット九州株式会社を設立。94年～99年にわたり6年連続MDRT会員を維持。 99年東京でイーエフピー株式会社を設立し、これまでの卓越した営業実績に基づいた営業ノウハウをベースに、大手銀行、生命保険会社、損害保険会社、 証券会社、大手住宅メーカーなどの企業コンサルティングや社員研修を行うほか、セミナーや講演も多数手掛ける。 また、その傍らで関東学園大学の非常勤講師も務める。
一般社団法人 法人クレジッとカード相談士協会 会長/社長のライフプランアドバイザー協会 理事/一般社団法人 営業人材教育協会 理事/社長のライフプラン研究会 プロデューサー/法人クレカ・マイル研究会 会長/チーム★ライフプラン研究会 会長/
【著書】
「誰か教えて！一生にかかるお金の話」「売れる営業の基本」「プロ中のプロが教える営業のセオリー」「売るための教科書」「誰も気づかなかったセミナー営業で顧客が10倍」「図解＆事例で学ぶ「売れる」営業の教科書」「生命保険あなたにとってよい営業マン、ダメな営業マン」など。
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